Besser verhandeln

Es geht nicht um das größte Stück vom Kuchen. Gutes Trainingsbuch.

 

„Ich will das größte Stück vom Kuchen!" Wer mit diesem Ziel in eine Verhandlung geht, wird nicht weit kommen. Zumindest wird keine langfristige oder nachhaltige Beziehung entstehen. Um die wird es aber zumeist gehen - in Alltagsbeziehungen, in der Politik, im Geschäft. Kooperativ zu verhandeln ist keine Kunst, sondern eine Frage der Haltung und des Handwerks. Das Harvard-Konzept, das einem kompetitiven einen kooperativen Verhandlungsstil entgegenstellt, ist seit vielen Jahren ein Klassiker im internationalen Geschäft. „Verhandeln heißt nicht gewinnen", sagt Jutta Portner, die das Konzept in ihrem Trainingsbuch erklärt und für Business und Alltag anwendbar macht. Die Kernfrage lautet: „Wie kann ich den Kuchen größer machen?"

Ob es um die Urlaubsplanung mit dem Partner geht, eine neue Verteilung der Büroräume für ein ganzes Team, internationale Geschäftsbeziehungen oder Gehaltsverhandlungen. Jutta Portner arbeitet mit zahlreichen Beispielen und macht das Thema konkret. Wiederkeherende Protagonistinnen begleiten die Leserin durch das Buch. Fleur, die Teamleiterin, und Nele, ihre Juniorberaterin, erleben berufliche und private Verhandlungssituationen. Beispiele, die auch zeigen: Verhandeln lässt sich aus Büchern, aber am besten aus Erfahrungen lernen.

Ein so genanntes Self Assesment leitet jedes Kapitel ein. Hier gibt es Alternativen für knifflige Verhandlungssituationen und die Möglichkeit zu überprüfen: Wie würde ich das Gespräch führen, um zu einem positiven Ergebnis zu kommen? Denn darum geht es „Getting to Yes" heißt das Ziel des Harvard-Konzeptes. Und zwar so, dass das Verhandlungsergebnis kein Kompromiss, sondern ein Gewinn für beide Seiten ist.

Wie das gelingen kann, wie die Vorbereitung einer Verhandlung aussehen muss, welche Rolle Psychologie und Körpersprache spielen, warum Fragen und Pausen so wichtig sind und wie Rollen verteilt sein sollten, erklärt die Autorin Schritt für Schritt. Dabei verknüpft sie sehr lesbar und verständlich die theoretischen Hintergründe des Konzepts mit Beispielen aus der politischen und wirtschaftlichen Praxis.

Jutta Portner ist eine Praktikerin, seit fast 20 Jahren arbeitet sie freiberuflich im Trainingsgeschäft. Und das merkt man ihrem Buch an. Ein echtes Trainingsbuch.

(zum existenzielle-Interview mit der Autorin Jutta Portner)

 

Jutta Portner, Besser verhandeln. Das Trainingsbuch, GABAL 2010, 388 S., EUR 24,90

 

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